自社ECサイトは集客が難しい?! 集客アップの基礎+Webマーケティング初心者におすすめ17記事

自社ECサイトを開設して、最初に立ちはだかる壁が「集客」。
開設直後は売上以前に、アクセス数が一桁なんてことも珍しくありません。集客のために「広告を打とう」「SNSやってみるか」など色々な方法を考えている・実行してみたけれど成果がいまいち…という方もいらっしゃるのではないでしょうか?

販売する商品やターゲット層によって、有効な集客方法には違いがあります。どうやって見込み顧客を集めていくか、マーケティングとしての考え方と、Webマーケ初心者の方に役立つおすすめ記事を紹介します。

マーケティングの目標・計画を明確化

自社ECサイト運営では集客が重要。
これは間違いではありませんが、集客だけピンポイントで捉えて行動すると損をしてしまうことが多々あります。ネットで調べた集客術をとりあえず実践する前に「集客してどうしたいのか」までを考えて、目標と計画を立てましょう。

マーケティング戦略

マーケティング戦略とは、どのようなマーケティング活動を行っていくかという方向性を決めることです。自社の商品やサービスを「誰に」「どんな価値のある商品として」「どうやって認知してもらうか」「どう提供するか」といった方針を決め、マーケティング活動で達成したい目標を決めます。

マーケティング戦略とは?立案方法やフレームワーク、事例を紹介
https://www.tosho.co.jp/3658/

ターゲット層を決める

マーケティング戦略を考える中で、ターゲット層の設定は重要です。顧客となって欲しい人の課題やニーズを考えることで、販売する商品の魅力や価値の押し出し方も変わってきます。

この商品は老若男女問わず!と言いたいものもあるでしょうが、最優先の層を決めてマーケティング戦略の軸を定めましょう。有効な集客方法も、ターゲット層によって異なります。

【5分で理解】ターゲット層の決め方とは?集客・マーケティング戦略では必須!例つきで解説
https://www.shopowner-support.net/attracting_customers/target-marketing/

マーケティングの目標を決める

集客=多くの人を集める、と思われがちですが、ECサイトに呼び込みたいのは見込み顧客。ECサイトの集客力をアップさせるのは、顧客獲得・売上に繋げるためですよね。

集客アップは目標達成のための手段です。
マーケティング活動全体の目標が決まっていないと、集客することを中心に物事を考えてしまう危険性があります。集客力を高めて、最終的にどうしたいのかを設定しましょう。

マーケティングの目標設定の重要性|設定方法と注意点を解説!
https://www.i-nobori.com/media/3204

マーケティング計画

マーケティング計画では、マーケティング戦略(目標)を叶えるために行うことを明確化します。目標実現のために行う行動、スケジュール、担当者、予算などを、実行に移せるよう具体的に決めていきます。集客を行いたい場合は「ターゲット層のユーザーが、自社ECサイトを訪れる道筋」を考えるイメージです。

行う施策ごとに目標と一定期間毎の結果を記録していくと、施策の改善点・効果的な方法も見えてきます。下記ページの計画と現状のまとめ方・考え方は、自社ECサイトのWebマーケティング計画書を作る際の参考になりますよ。

【テンプレート付】Webマーケティング計画書で広告予算を立てよう! ~現状数値と目標数値を入力すれば年間計画が完成~
https://mtame.jp/marketing_foundation/marketing_plan/

集客につながる施策を知る

コンテンツSEOによる集客

コンテンツSEOとは、ターゲット層のユーザーが興味をもつコンテンツを用意することで、検索エンジンからのサイト訪問数を増やす集客方法です。検索エンジンからの集客のために、ユーザーが求める情報を、検索エンジンにも評価される形で作成していきます。

コンテンツSEOでは、メディア/ブログ記事などのコンテンツ制作と、検索結果を上位表示させるためのSEO(検索エンジン最適化)対策の2つをセットで行います。良質なコンテンツ作成はもちろんのこと、ユーザーが検索するであろう“キーワード”の選定も重要です。

図解でわかるコンテンツSEOとは|実施手順・記事作成方法とポイントを徹底解説
https://moltsinc.co.jp/content-marketing/1980/

コンテンツSEOではなく、コンテンツマーケティングという言葉もありますね。
コンテンツマーケティングは、見込み顧客が求めている情報を提供することで、コンバージョン率を向上させることが主な目的。検索エンジン経由でサイトを開いてもらえるようにするコンテンツSEOは、コンテンツマーケの一部と捉えられますが、イコールではありません。

集客、ECサイトの訪問者を増やすことが優先ならコンテンツSEO、ターゲット層のユーザーが検索するキーワードと検索意図に沿う形のコンテンツ作成を意識すると良いでしょう。

SEOとコンテンツマーケティングの違いは?
https://wacul-ai.com/blog/seo/difference-seo-content-marketing/

SNSを活用した集客

検索エンジン以外に、集客力の高いツールとしてはSNSも外せません。ターゲット層のユーザーが求めている情報を発信していくことで、ユーザーに興味を持ってもらうことができます。有益である・面白いと判断された投稿は、ユーザーが自発的に拡散してくれますから、潜在顧客の開拓にもなりますね。

SNS集客もユーザーニーズ、ユーザーが求めている情報の提供を意識することが重要です。自社ECサイトへの誘導・商品の売り込みばかり闇雲に投稿しても効果は出ませんし、ネガティブな印象を持たれてしまうので注意しましょう。

SNS集客のコツを徹底解説!効果的なおすすめ施策と実践方法まとめ
https://radineer.asia/media/561

複数SNSを使用し、コンテンツSEOで自社サイトにも記事を作っていたりすると、時間と労力が足りなくなることもあるでしょう。SNSとWebサイトを連携させたり、複数のSNSを連携させたりして、効率よく回していける方法も探ってみましょう。

WebサイトとSNSを連携するとマーケティングは2倍うまくいく!
https://trasp-inc.com/blog/marke/sns/sns-and-web-marketing/

Web広告を使った集客

自社ECサイト/WebサイトでコンテンツSEOを始めても、はじめて数日で訪問者数が跳ね上がることは期待できません。SNSアカウントもフォロワー数が少ない段階から、強い集客力を発揮することは稀です。

そこで登場するのが広告。
Webページやアプリに広告を掲載することで、興味を持ったユーザーを呼び込むことが出来ます。即効性のある集客方法となるでしょう。即時的な集客ツールとして役立つ以外に、企業や商材の認知度アップにも繋がります。

Web上で掲載・再生される広告には、様々なタイプがあります。まずは、どのようなWeb広告があるかを知り、ターゲット層や目的に合わせた広告を出稿してみましょう。

Web広告とは?種類と特徴、効果を高める運用方法を徹底解説
https://www.sunloft.co.jp/dx/blog/web-advertising/

SNS広告

Web広告の中には、SNS内に掲載する広告もあります。SNSではプロフィール登録をされているユーザーも多いので、狙ったターゲット層が明確な場合は非常に有効な手段です。主要SNSのユーザー層や、広告費用などを確認して出稿するSNSを決めると良いでしょう。

4大SNS広告の種類・特徴は?御社に合った広告施策が見つかる
https://dgtrends.com/blogs/sns-ads-point/

アフィリエイト広告

アフィリエイト広告は、ASP(アフィリエイトサービスプロバイダー)が仲介して、ブログやメディア運営者に広告を載せてもらうという仕組みです。アフィリエイト広告は基本的に成果報酬型。1クリックいくらではなく、ユーザーが資料請求・商品購入など設定したアクションを起こした場合に報酬が支払われます。

このため、広告を掲載するサイト運営者は、広告活動やコンテンツマーケティングまで行うことも珍しくありません。コンバージョンに繋がりやすいユーザーの集客が期待できます。

アフィリエイトASP7社を比較!出稿費用と各社の違いは?【広告主向け】
https://bizon.work/affiliate-asp-recommended/

インフルエンサーマーケティング

インフルエンサーマーケティングは、インフルエンサーに依頼して、企業や商材の情報を発信してもらうマーケティング手法です。インフルエンサーとは影響力の強い人物、SNS上の“ファン/フォロワーが多い”人物が該当します。インフルエンサーが感想などを投稿することで「この人が紹介しているなら、使ってみたい」とフォロワーは思い、商材を購入してくれます。

インフルエンサーマーケティングの最終目標地点は、商品購入などのコンバージョン。その前段階として、インフルエンサーが好意的な情報を発信してくれた時点で、認知度アップや集客効果が期待できます。

インフルエンサーマーケティングとは? 基礎から応用まで5分で理解!
https://find-model.jp/insta-lab/influencer-marketing-manual/

ユーザーからの口コミによる集客

インフルエンサーマーケティングでは、報酬を支払ってインフルエンサーに感想などを投稿してもらいます。これは、元々口コミと言われる“消費者の口づてに伝わる情報”の影響力が注目され、ビジネス化したようなもの。SNSのない時代からずっと、消費者の声は集客や売上に影響してきたのです。

EC運営の中でも、クチコミや商品レビューは重要。
利用者・購入者がレビューやクチコミを発信してくれるよう、意図的に促すこと口コミマーケティング(レビューマーケティング)というものが行われています。インフルエンサーマーケティングも、口コミマーケティングの一環と言えます。

口コミマーケティングで押さえるべき8つの成功事例をご紹介
https://find-model.jp/insta-lab/word-of-mouth-marketing-2018/

インフルエンサーではなく顧客からの口コミ投稿・レビューを増やすための施策も様々に行われています。

口コミ(レビュー)を増やす方法と注意点|Googleマイビジネス・SNS・ECサイト
https://trami.jp/markebook/kuchikomimarketing-increase/

ただし、レビューや投稿を強制したり、高額なキャッシュバックなど露骨な方法で投稿を促して「ステルスマーケティング(ステマ)」と判定されると炎上し、ネガティブな印象を持たれてしまいます。消費者が企業やECサイト・商品のファンになり、自然に好意的な口コミを投稿してくれる状態が理想。そこを目指すには、下記のリピーターを増やす工夫が重要です。

3.リピーターを増やす

新規顧客だけではなく、既存顧客のことも考慮すると、集客力は更に高くなるでしょう。
リピーターを増やすメリットとして、利益率の向上がよく取り上げられます。

リピーターの重要性は、さまざまな法則で証明されています。例えば、「パレートの法則」によれば、20%のリピーターによって売上の80%が生み出されているといわれます。また、「5:25の法則」では、5%の顧客離れを改善すれば利益の25%が改善されると示されています。

ECサイトにおけるリピーターの作り方6選 | 具体的な手法から成功事例まで解説
https://drm.ricoh.jp/lab/useful/u00018.html

リピートしている大好きなショップ・大好きな商品は、誰かに伝えたくなる心理もあります。口コミを投稿したり、知り合いにおすすめしてくれる可能性も大きくなっていくでしょう。リピーター増加は集客・売上どちらにも、多大なメリットがあるのです。

よい商品やサービスを提供していれば、自ずとリピートしてくれる…と考えがちですが、今は物も情報も溢れかえっている時代。購入者に「また買おう」と思ってもらうには、商品の良さプラスアルファを用意しなくてはいけません。
そのための工夫がリピート施策です。

ECサイトのリピート施策。リピート率を伸ばす方法を事例と共に解説
hhttps://www.uchideno-kozuchi.com/lab007/

【2022版】リピーターの獲得方法を業種別に紹介!リピート率改善の施策や成功事例
https://ecnomikata.com/ecnews/33978/

ECストアを開設してすぐの場合、「お客さんに見に来て欲しい」「商品を購入してみて欲しい」という部分に注視しがち。ですが、集客の時点から購入後のアフターフォロー、会員限定のオファーなど、リピート施策まで考えておく必要があります。

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