グロースハック実践編 ランディングページをハックする

16日 12月

ランディングページの ”不都合な事実” を受け入れよう

グロースハックの実践で一番大事なことは課題の優先順位をはっきりさせることです。改善してもあまり影響のないところよりも、改善すれば影響のあるところを見極めて施策を打つことが重要です。

あなたのサイトで一番の影響があるところはどこでしょうか?

・新規ユーザーの直帰率の低さ?
・サインアップページの離脱率?
・登録ユーザーのリテンション率の低さ?
・それとも、リテンションユーザーが購買ユーザーになかなか育たない?

皆さんにひとつ知っていただきたい数字があります。

ランディングページ(ユーザーが一番最初に着地するページ)の直帰率(7-10秒以内にユーザーが帰ってしまう率)は47.5%という事実です。

皆さんが時間をかけて必死にデザインしたランディングページから約半数のユーザーが直帰してしまう理由は何でしょうか?

・デザインが良くなかったから?
・ユーザーがサイトやサービスに価値を感じれないと判断したから?
・次のアクションがどうすればいいのかわからなかったから?

色々と原因は考えることができすが、一番大きな理由は、一目見てそのサイトが何なのか理解できないことが挙げられます。これは非常に重要なポイントなので、もう一度書きます。ユーザーが直帰してしまう一番の理由は一目見てそのサイトが何なのか理解できないことです。

例えば下記は、クレジットカード会社の商品ぺージですが、一見見て分かりますか?

サイトの運営者は、自分たちのオファーするサービスを売り込もうと必死です。ですが、このページにきたユーザーは、このサイトがそもそも何かを理解できずにすぐに離脱してしまうでしょう。

ユーザーというのは、皆さんが思っているよりも、10倍気移りするものだと考えてください。 つまり、新規ユーザーはサイトのファーストページをみて、少しでも理解できないと思ったら離脱してしまうのです。この不都合な事実を受け入れてください。
デザインの良し悪しや、自分にとって価値があるかどうかという判断は、最初の10秒で生き残ったサイトに与えられる特権です。皆さんはまず、一目見て判るサイトを作るという第一関門をくぐり抜けること注力してください。

グロースハッカーとして、まず最初に考慮すべきことは、自分のサイトのランディングページが理解しやすいか評価することです。理解しにくいならば、一言でそのサイトやサービスの価値がわかるコピーを考えることです。そのコピーのデザインを一番目立つようにしましょう。

例えば、下のサイトは男性向けの下着やヒゲソリなどの日用品を定期的に届けてくれるサービスです。”Part-time Girlfriend?” (=パートタイムの彼女欲しい?)という、インパクトのあるキャッチコピーを使用し販売数が2.5倍に伸びたそうです。

理解しやすく、人を引きつけるコピーができたら、次に導線やデザインを考慮すればよいでしょう。理解しやすいコピーをファーストビューで目立たせるだけで、サイトのランディングページの離脱率を劇的に下げることができます。

細かい施策は、この後のブログを見ていただくこととして、ここでは、ハイレベルな、ランディングページの要件について紹介します。

ランディングページのに必要な4つの要素 VEPAとは?

インバウンドマーケティングの世界的権威でHubSpotの創業者であるブライアン・ハリガンは、ライディングページに必要な4つの要素をVEPAという頭文字でまとめています。

Valuable (価値がある)

優れたランディングページでは、ユーザーに対して有益なオファーを提供することに注力します。ランディングページからユーザーにサインアップしてもらうには、以下の様なコンテンツを提供することが推奨されます。例:Webセミナー、白書/業界レポート、PDFブック、無料のクラスなどを提供する

下の事例では、人口統計データ解析ソフトのフリートライアルがダウンロードできるようになっています。

Easy-to-use (簡単に使える) 

ウェブの利便性について、UXの権威であるスティーブ・クルーブは”Don’t Make Me Think”(=ユーザーに考えさせるな)と唱えています。つまり、優れたWebサイトでは、人々がやってきたら”次に何をするべきかを考える必要がない”ものだと、唱えています。
例えば、ファッション・アパレルで人気のあるゾゾタウンなどは、トップページの人気のコーディネートから、個別アイテムのカートまで[*+ユーザーは何も考えずに自然にクリックスルーしていく*+]ことができます

Prominent(突き抜けている) 

あなたのサイトがオファーする一目見て判る差別化のあるコンテンツをオファーしていれば、ユーザーのコンバージョンは劇的に向上します。例えば、行動を換気するボタンに、デモンストレーションを見る、やサービス紹介のページは”無料の30分コンサル”ボタンをつけるなどの工夫が有効です。
下記は、最近話題になっているフィリピンの英会話家庭教師のマッチングサイトです。単価がかなり安く、突き抜けた度が強調されています。

Action-Oriented(行動を促す)

行動喚起をするするためのメッセージやボタンを加えましょう。
例えば、”我が社のコンテストに応募しよう”とか”あなたの能力を測ってみよう”とか。”あなたの隠れた性格を明らかにしようなど”

下記は、アメリカの大学生向けの授業のシェアリングサイトです。
先生と生徒向けにアクションが振り分けられています。


グロースハッカーになるのに必要な3つのスキルとは?

グロースハッカーはお金(予算)を使わずに成長エンジンを構築するスキルが必要になります。そのために必要な三つのスキルを上げてみました。

① お金をかけないで高いユーザーエクスペリエンスを設計する力

ユーザーエクスペリエンスの構築力は、グロースハッカーだけではなく、これから価値のあるサービスや商品を生み出そうとする人には必須の能力でしょう。

UXデザインこちらのブログで詳しく書いていますが、プロダクトを作る前に、ペルソナ像を構築して、カスタマージャーニーマップを作り上げ、常に改善をしていくプロセスを身につける必要があります。

② お金をかけないで分析を行う力

グロースハッカーは、まずユーザーエクスペリエンスデザインを行い仮説を立てます。そして、その結果を分析力を駆使して、検証する必要があります。Google Analyticsなどの無料分析ツールは使いこなせるようになりましょう。

③ お金をかけないでプロダクトを改善力

グロースハッカーは、技術にもある程度精通している必要があります。
何が技術的に実現可能なのか、どういう改修・改善が、ローコストでハイリターンのかをすぐに見積もり、開発者に指示を与える必要があるからです。

Webサービスのグロースハッカーになりたい人は、最低限でも、
HTML, CSS, JavaScript, UX Design, Google Analytics, Illustrator/Photoshop
などの知識を身につけましょう。

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