グロースハック導入編グロースハックを組織に定着させる方法

｜ 8867 PV ｜ 2019.01.22

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グロースハックを企業文化に組み込む

持続可能な成長を続けていくには、ただ単にスキルや方法論を身につけるのでは十分でありません。グロースハックとは、企業文化にほかなりません。　つまり、企業の中の一人ひとりの行動様式に組み込まないと、グロースハックを継続的に機能させることは難しくなります。

グロースハックは、プロダクトデベロッパーとマーケティング担当者が協力して行なう必要があります。伝統的にマーケティング担当者というのは、marketing funnelの最初の部分（認知のない人達を見込み客にするところまで）しか関わりませんでした。しかし、グロースハッカーでは最後まで関わる（見込み客をロイヤルカスタマーに育てる）必要があります

グロースハッカーは、グロースハック施策を関係者や関係部門が納得した上で、それを実装する必要があります。実装後は、ユーザーがどのように反応したかのパフォーマンスを計測します。関係者全員で”何がうまく行って、何がうまくいかなかった”をフィードバックレビューを行います。

このプロセスを組織やスタートアップに組み込むために、4つの行動様式を習慣化する必要があります。

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グロースハックに必要な4つの行動様式とは？

① 何でも数字で計測して定量分析する習慣

最初に習慣化するべきことは何事も数字で計測し定量分析し意思決定していくということです。もし、あなたが直感や思いつきで意思決定をしているならば、何事もまず数字に置き換える、つまり、指標化して定量的に計測・分析していく行動に変えていく必要があります。もし、定量的に計測するスキルが足りないのならば、Google Analyticsの使い方や、分析手法などを身につけることをおすすめします。
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② 失敗を許容して学習する文化

あなたの企業は、失敗に対してどの程度寛容でしょうか？
グロースハックを自分たちの武器にするには、失敗に対して寛容になり、失敗から学ぼうという姿勢を持たなければなりません。 ここでいう失敗は、ユーザーから致命的に信頼を失ってしまうような失敗ではなく、色々と試してみたものの、あまり効果がなかったケースのことです。統計によると、グロースハックで行う施策の75%から90%は失敗してしまうということです。

A/Bテストや、ページのレイアウトの変更、コピーの変更など、細かいテスト・検証を繰り返して最適な方法が見つかるまで、粘り強く行っていく必要があります。施策が失敗に終わったからと言って、その提案者を責めるのではなく、何がうまく行かなかったのかをマネージャーを含めたチームでしっかり検討し、次の施策に活かしていく行動が必要です。

エリック・リースは著書のリーンスタートアップの中で、失敗を許容して学習する文化を築くのは、トップマネジメント主導で行うべきだと述べています。組織に継続的にイノベーションを起こすならば、Chief Innovation Officerなどの要職を設け、失敗から学習していく組織を作り上げていくのがよいでしょう。

③ アハッ”モーメントを目指す

”アハッ”モーメントとはなんでしょうか？アハッ！は英語で”でそういうことか！”何かの発見をした瞬間に口に出る言葉です。あなたのスタートアップが提供するサービスやプロダクトが、ユーザーに刺さる瞬間に到達するして”アハッそういうことか！”という瞬間を目指して、グロースハックを続けていく必要があります。

Hotmailの”アハッ”モーメントは、フリーサインアップのリンクを実装して一時間立った時に新規ユーザーが100人増えたことを確認した時でしょう。Twitterの場合は、新規ユーザーが30人以上のフォローした時に、ほぼ毎日Twitterをチェックするアクティブユーザーになる、という数字を見つけた時でしょう。

このアハッモーメントが発見できたら、あなたはユーザーをTipping Point（エンゲージメントユーザーになる閾値）に持っていくために上げるために全神経を集中させることになります。効率的にユーザーをエンゲージメントユーザーに育てる方法が判ったら、あなたのスタートアップはホッケースティック成長（成長がアイスホッケーのスティックのように急に伸びること）を実現することができるでしょう。あなたのスタートアップのグロースハック担当者は粘り付くよく、様々な施策を試していく必要があります。

④ 機能を捨てる勇気を持つ　

技術力の高いエンジニアが始めたスタートアップでは、機能追加することが、価値を提供することという考えになってしまうことがあります。500 start-upの創業者 Dave McClureによると追加された機能の30％しかユーザーに価値を生み出さないということです。逆に過剰な機能をトップページや、ランディングページにしてしまうとユーザーのネクストアクションが不明瞭になり、サービス全体としてマイナス要因になってしまいます。

技術力のあるエンジニアは機能を追加して、自分のエンジニアスキルを見せたいという気持ち起きてしまいがちです。その追加機能が本当に価値を提供するかどうか、仮説を立てて、結果パフォーマンスが何も改善されなければ、Kill（機能削除）していく勇気をもつ必要があります。