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グロースハックとは何か 最もホットな仕事 グロースハッカーとは?

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グロースハッカーは新しいマーケティング責任者だ

現在、データサイエンティストと並んで、シリコンバレーで最もセクシーな仕事と言われているグロースハッカー。製品やサービスの成長をハック(=新たなやり方で加速する)する人たちです。”ユーザー獲得担当エンジニア”などとも呼ばれています。

優秀なグロースハッカー達は豊富な広告費や予算がなくても、サービスのユーザー数やリテンション率を飛躍的に伸ばすことができる人たちです。グロースハッカーはスタートアップ企業だけでなく、すでにユーザーを多く抱えているエスタブリッシュメント企業からも引っ張りだこになっています。

グロースハッカーの名前が知れ渡ったのは、2012年のアメリカの大統領選でした。 共和党のミット・ロムニー陣営は、スタートアップでグロースハックの実績のあるアーロン・ジーンに招き入れ、グロースハックをかなりヘビーに実行しました。(ジーンのチームは数時間サイクルで、ABテストやWebサイトデザインの変更を実施)その結果、1億8000万ドルの献金を集めることに成功しました。

グロースハッカーの役割は、端的に言うと広告費やマーケティング予算をかけずに、ユーザーをよりエンゲージメントの高い状態に持って行くことです。

まったく認知のないユーザーを、サイトに呼び込み、会員登録させて、また後日サイトに呼び込んでエンゲージメントを高め、他の友だちにReferしてもらい、サービスや商品を購入してもらうまでの流れを作り上げることです。

グロースハッカーの資質 ≒ 起業家の資質

グロースハッカーは、従来的なマーケティング担当者とは異なり、プロダクトについても深く理解する必要があります。(エンジニアであることが理想ですが、必須でははありません)ライアン・ホリデイは、製品開発とマーケティングを完全に別のプロセスとして行う方法はもう古いと、著書 “Growth Hacker” で説いています。

従来のマーケティング担当者は、自分たちのプロダクトやサービスに認知のない人達を見込顧客にすることが役割になっています。一方でグロースハッカーは、見込顧客にするだけでなく、ロイヤル顧客にどうやって育てていくかを考えなければなりません。上記のアメリカ大統領選で活躍したアーロン・ジーンは、グロースハッカーの目標は、製品自体を数百万人の顧客にリーチする自己永続マーケティングマシンにすることだ、と述べています。

その過程で様々な施策を考え、失敗を恐れずに周りを巻き込み実行していく、まさに起業家としての資質が必要になります。グロースハックで行う施策の75%~90%は失敗すると言われています。失敗に対して決してめげず、また新たな施策を編み出し、PDCAサイクルをどんどん回していく必要があります。

グロースハッカーに必要な資質 ABCDE とは?

グロースハッカーには多様な資質やスキルが求められています。自分の会社を大きく成長させることができるグロースハッカーは下記の5つの資質を持っている人たちです。

Analyticity : 分析的
グロースハッカーはVanity Metrics (無価値な指標)に囚われるのではなく、会社の成長に貢献できるActionable Metrics(行動を可能にする指標)にフォーカスしなければなりません。そのためにグロースハッカーは分析し、成長のエンジンになっている要因(先行指標)を突き止めて行く必要があります。

Broad interest : 広い好奇心を持つ
グロースハッカーは、他の人が持っていない観点から質問を投げかける必要があります。(例:なぜこのカスタマーは、商品Aを買った時は商品Bを買わないのだろう?)そのために、広い好奇心を持ち、観察をして、インサイトを見つけていくスキルが必要です。

Creative : クリエイティブ
一番重要なスキルはクリエイティブであることです。従来のマーケティング手法に頼らないさまざまな施策を考え、実際に試していける人であること。グロースハックはサイエンス(科学的)であると同時に、デザインやUser Experienceについても深く関わるのでアートでもあります。

Discipline : 自らを律する
クックパッドでグロースハックを担当している加藤恭輔氏は著書で、* ”グロースハック、グロースハッカーの仕事はひたすら地味である。*メールの下に一行のメッセージを追加する、ボタンの色を変えてみる、などサービスそのものに手を加えてトライアルを繰り返していく必要がある” と述べています。プロダクトの成長に対して自らを律し、全てを賭せる人でなければなりません。

Empathy : 共感的である
共感的であること。グロースハッカーはユーザーがプロダクトに対してどんな気持ちを抱いているかを感じ取り、次の施策に反映させて行かなければなりません

グロースハックとはマインドセットである。

グロースハックでは1日1%を成長させる意識が重要です。
なぜなら、1日1%も一年経てば、複利計算で38倍成長できるからです。

クックパッドの加藤恭輔氏は、グロースハックにますます磨きをかけて、3年間で400万のプレミアムユーザーを獲得するとプレゼンで宣言しています。継続的な検証と小さな改善を繰り返すマインドセットが、優秀なグロースハッカーになるためには必須です。

グロースハッカーになるのに必要な3つのスキルとは?

グロースハッカーはお金(予算)を使わずに成長エンジンを構築するスキルが必要になります。そのために必要な三つのスキルを上げてみました。

① お金をかけないで高いユーザーエクスペリエンスを設計する力

ユーザーエクスペリエンスの構築力は、グロースハッカーだけではなく、これから価値のあるサービスや商品を生み出そうとする人には必須の能力でしょう。

UXデザインこちらのブログで詳しく書いていますが、プロダクトを作る前に、ペルソナ像を構築して、カスタマージャーニーマップを作り上げ、常に改善をしていくプロセスを身につける必要があります。

② お金をかけないで分析を行う力

グロースハッカーは、まずユーザーエクスペリエンスデザインを行い仮説を立てます。そして、その結果を分析力を駆使して、検証する必要があります。Google Analyticsなどの無料分析ツールは使いこなせるようになりましょう。

③ お金をかけないでプロダクトを改善力

グロースハッカーは、技術にもある程度精通している必要があります。
何が技術的に実現可能なのか、どういう改修・改善が、ローコストでハイリターンのかをすぐに見積もり、開発者に指示を与える必要があるからです。

Webサービスのグロースハッカーになりたい人は、最低限でも、
HTML, CSS, JavaScript, UX Design, Google Analytics, Illustrator/Photoshop
などの知識を身につけましょう。

Skillhubのプレミアムプラン

グロースハッカーになるには自分のサイトを運営してみるのが一番です。Skillhubでは戦略的なWebサイト制作技術から集客、マネタイズまでを学べるプレミアムプランをご用意しています。起業したい人はもちろん、結果を出すWebサイトを作りたいという方にも最適です。
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吉田光利

株式会社スキルハブの代表。企画・運営、デザインからプログラミング、システム構築までを手掛けているオールラウンドなクリエイター。Skillhubのシステムをひとりで構築。著書に「企業のWeb技術:日本実業出版社」がある。

Twitter: @happa

Mail: m.yoshida@skillhub.jp

吉田 光利
日本実業出版社

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