グロースハックとは何か グロースハックを制したものたち

Hotmail – グロースハッカー 創世記

グロースハッカーが一番最初に認識されたのはHotmaiがローンチした1996年になります。マイクロソフトに4億ドルで買収されたHotmailは、製品ローンチ18ヶ月後の1997年に1200万ユーザーを獲得しました。</br>
1996年当時、ブラウザ上で使うことできる世界初のフリーのメールサービスで、ハイテク業界の人達からは注目をあつめていました。しかし、30万ドルを調達したばかりのスタートアップであり広告やマーケティングに何百万ドルという予算はなく、認知度は低い状況でした。当時の成長戦略といえば、ラジオの広告枠を買ったり、高速道路沿いで人の目に写るBillboard（広告カンバン）の枠を買うことが主流でした。</br>
投資家の一人である Tim Draperが何万ドルをマーケティング費やす代わりに、Hotmailは全てのe-mailの一番下に、“P.S. アイ・ラブ・ユー：Hotmailで無料メールアカウントを開こう！　と提案しました。この提案が全てを変えてしまいました。創業者によると、この機能をつけて最初の1時間ですでに100人が登録していたそうです。その日から一日平均3000人の新規ユーザーがサインアップするようになりました。</br>
創業者の一人であるBhatiaがインドの友達にHotmailを送ってわずか３週間で30万人のインド人ユーザーを獲得しました　1997年当時は、世界中で7000万人のインターネットユーザーしかいませんでしたが、なんとそのうちの18％の1200万人がHotmailを使っていたのです。

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世界で最も成功したグロースハック：DROPBOX

世界で最も成功したグロースハックといえばDropboxではないでしょうか？Dropboxは現在ユーザー数が1億7500万人で時価総額が40億ドルと言われています。Hotmailと同様に豊富な資金があったわけではなく、ユーザーにレバレジをかけてバイラルでサービスが広がるかを検討する必要がありました。

ドロップボックスは、立ち上げ当初は他のスタートアップ同様に、広告枠を買ってユーザーベースを広げていました。しかし、一人のユーザーを獲得するに、233〜388ドルの費用を使っていました。当時のDropboxの料金が99ドルだったので、ユーザーを獲得すればするほど赤字になる状態でした。

そこで
一般公開をせずに、順番待ちリストに登録させました。この登録を促進するために、ファウンダーは自らでも動画を作成しました。

この自作動画は潜在ユーザーの間で爆発的な人気になりました。各ソーシャルニュース(Digg, Tumblrなど）を席巻して、一夜にして招待を待つユーザーは一夜にして5,000人から75,000人に膨れ上がりました。

そして大人気を博したDropboxは、ユーザーを呼び込んだランディングページを非常にシンプルにしました

グロースハック時代の幕開け

HotmailやDropの成功を皮切りに、様々なスタートアップがグロースハックを採用し、わずか数年で1億人を超えるユーザーを獲得しているケースが続々とでてきています。下記は、グロースハックに成功した事例の一部になっています。

Instagram

写真共有サービス
創業2011年 ユーザー数1億5000万人 （2013年）
18ヶ月でFacebookに10億ドルで買収された

グロースハック
・ユーザープロフィールを自動でパブリックにした。(Twitterのように誰でもフォローできるようにした）
・クロスプラットフォーム(Facebook, Twitter, Google)で使えるようにした
・画面遷移をもの凄く早くした

AirBnB

アパートなどの宿泊施設貸し借りサービス
創業2008年 延べ宿泊数1000万回を突破、55万ヵ所の宿泊施設が登録

グロースハック
・プロの写真家を雇ってアパートの写真を撮った（最初はファウンダー自らが写真を撮った）
・クレイグリスト自動投稿を実装（クレイグリストは、2008年当時 空きアパート広告を何十万件も掲載していた）

Zynga

世界最大のソーシャルゲームサイト
創業2007年 ユーザー数 2億5000万人 （2013年）

グロースハック
・招待制を採用してバイラル（オークションで招待を購入する人も出現）
・他のゲームとクロスプロモーション

Pinterest

ピンボード風の写真共有（英語版）ウェブサイト
創業2010年 ユーザー数 5000万人 （2013年）

グロースハック
・招待制の実装（初期の頃、オークションで招待を購入する人も出現）
・Waiting Listの実装（初期）
・Facebook／Twitterでのログイン推奨

PayPal

電子メールアカウントとインターネットを利用した決済サービス
創業1998年 ユーザー数 2億2000万アカウント （2013年）

グロースハック
・eBay上での自動購入システムを実装
・使用したユーザーに10ドルをインセンティブで支払う
・他のユーザーを紹介したユーザーには20ドルのインセンティブ

グロースハッカーになるのに必要な３つのスキルとは？

グロースハッカーはお金（予算）を使わずに成長エンジンを構築するスキルが必要になります。そのために必要な三つのスキルを上げてみました。

① お金をかけないで高いユーザーエクスペリエンスを設計する力

ユーザーエクスペリエンスの構築力は、グロースハッカーだけではなく、これから価値のあるサービスや商品を生み出そうとする人には必須の能力でしょう。

UXデザインこちらのブログで詳しく書いていますが、プロダクトを作る前に、ペルソナ像を構築して、カスタマージャーニーマップを作り上げ、常に改善をしていくプロセスを身につける必要があります。

② お金をかけないで分析を行う力

グロースハッカーは、まずユーザーエクスペリエンスデザインを行い仮説を立てます。そして、その結果を分析力を駆使して、検証する必要があります。Google Analyticsなどの無料分析ツールは使いこなせるようになりましょう。

③ お金をかけないでプロダクトを改善力

グロースハッカーは、技術にもある程度精通している必要があります。
何が技術的に実現可能なのか、どういう改修・改善が、ローコストでハイリターンのかをすぐに見積もり、開発者に指示を与える必要があるからです。

Webサービスのグロースハッカーになりたい人は、最低限でも、
HTML, CSS, JavaScript, UX Design, Google Analytics, Illustrator/Photoshop
などの知識を身につけましょう。

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