グロースハック導入編 アクショナブルメトリクスを導入する

25日 12月

Actionable Metricsを導入しよう

何事も指標化して定量的に分析する必要があると先に述べました。グロースハックでは、特にActionable Metrics(行動を起こすことができる指標)を検討し行動指針にしていく必要があります。Actionable Metricsでは結果指標ではなく、結果の原因になる先行指標をみる必要があります。結果指標とはサイトのPage View, Unique User, 売り上げ など、施策を行った結果で出てくる数字です。これらの指標は成果を測る上でとても大事です。しかし、結果指標をベースに実際のアクションプランを立てることができません。

例えば、PVが増えた場合、どのから増えたのかをトラフィックソース見る必要があります。例えばFacebookからの流入が増えていた場合、もしかしたら、Facebookのいいね数が増えてインプレッションが増加していたのかもしれません。さらに分析してみてFacebook経由のユーザーのサインアップ率が高いなら、facebookのインプレッションを増やすことと、サインアップ率やPV増加には因果関係があることが判明します。つまり、PV(=結果指標)を増やすためにFaceookのインプレッション(=先行指標)を増やす必要が判明します。 そのための具体的なアクションとしてFacebook投稿を増やす、Facebook広告枠を買うなどの施策を実行できるようになります。

AARRRをパフォーマンス指標として活用する

500 Start-upの創業者で、エンジェル投資家であるDave McClureが唱えたAARRR指標を、グロースハックのパフォーマンス指標として活用してください。

Aqcuisition:ユーザーの獲得
ランディングページへの新規訪問数

Activation:ユーザーに自分のサービス素晴らしいと実感してもらうこと
ランディングページのサインアップ率
ティーザーサイトで集めた先行サインアップユーザー数

Retention:一度、サービスを利用したユーザーがその後も、何度も戻ってきてくれること
ユーザーの過去30日の再訪問率
ユーザーエンゲージメントアクション率
例:twitterの場合は30人フォローする率
dropboxの場合は1ファイルをアップロードした率

Referal:ユーザーはそのサービスが好きで、つい人に教えたくなる
Viral係数:既存利用者から紹介された新利用者
例:既存利用者ベースとなる利用者が1000人いて,彼らの紹介で年間2000人の利用者をクチコミで引き入れた場合,年間バイラル係数は 2000人/1000人 = 200% となる

Revenue:ユーザーがお金を払ってでもサービスを使いたいと思ってくれる
プロダクトやサービスの売上高
有料ユーザーの割合

重要なことは、複数のActionable Metrics (行動指標)を設定するのではなく、1つか多くても2つに絞り込むことです。最初の頃は、ユーザーの獲得(AcquitionとActivation)に注力しましょう。

ユーザー数が増えてきたら、次はユーザー維持(Retention)に注目しましょう。 どの基準をクリアすれば、アクティブなユーザーになるかを見極めることがとても大事です。

そしてアクティブユーザー数が、ある程度の規模になったら、課金モデル(Revenue)を検証しましょう。どういうプレミアムサービスに対してユーザーはお金を払っても良いと感じているのか仮説を立ててレベニューモデルを試してみてください

グロースハッカーになるのに必要な3つのスキルとは?

グロースハッカーはお金(予算)を使わずに成長エンジンを構築するスキルが必要になります。そのために必要な三つのスキルを上げてみました。

① お金をかけないで高いユーザーエクスペリエンスを設計する力

ユーザーエクスペリエンスの構築力は、グロースハッカーだけではなく、これから価値のあるサービスや商品を生み出そうとする人には必須の能力でしょう。

UXデザインこちらのブログで詳しく書いていますが、プロダクトを作る前に、ペルソナ像を構築して、カスタマージャーニーマップを作り上げ、常に改善をしていくプロセスを身につける必要があります。

② お金をかけないで分析を行う力

グロースハッカーは、まずユーザーエクスペリエンスデザインを行い仮説を立てます。そして、その結果を分析力を駆使して、検証する必要があります。Google Analyticsなどの無料分析ツールは使いこなせるようになりましょう。

③ お金をかけないでプロダクトを改善力

グロースハッカーは、技術にもある程度精通している必要があります。
何が技術的に実現可能なのか、どういう改修・改善が、ローコストでハイリターンのかをすぐに見積もり、開発者に指示を与える必要があるからです。

Webサービスのグロースハッカーになりたい人は、最低限でも、
HTML, CSS, JavaScript, UX Design, Google Analytics, Illustrator/Photoshop
などの知識を身につけましょう。

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